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客户案例

销售如何做大客户分析管理

  大客户在公司众多客户中占据10%——20%的地位,却贡献了公司80%——90%的财富。大客户除具备商业客户的基本特征之外又具备其显著的特征:

  大客户喜欢采用集中购买的方式采购生产和运营的必需品,与供应商签署长期间歇性的供应合同,从这点我们就不难从商业客户群中找出大客户。

  其次,大客户对于生产原料或运营必需品采用集中、直接购买的方式,大客户同时会向多家销售企业询价,熟悉市场环境和行情后,大客户拥有了更多的向卖方讨价还价的机会;

  最后,随着产品技术变得越来越复杂,大客户的购买程序里会有更多部门和人员参与采购决策。

  大客户经常召开行业内的供应商会议,足球外围进行集中的采购,一来供应商集中利于行业内统一价格调整,二来可以就一些个性化定制的要求进行探讨,三是为了控制上游供应商的出货,以制约竞争对手产量。

  大客户的服务要求很高,涉及面也很广,由其表现在财务支付要求、供货周期及运输要求上。大客户的生产流程要求严格、品质要求较高,售后服务也是其较为关心的方面。在一般情况下售后服务的优劣都直接纳入企业的供应商评估体系中,作为重要指标进行考查。

  因为采购工作频繁,采购管理制度化,生产供给保障严格,所以大客户希望供应渠道相对稳定,所以大客户在进行采购时,往往表现出长远考虑的迹象,甚至以长期合作的思维来要求供应商。大客户的这个意愿当然是供应商求之不得的,但是实际上也是一把双刃剑,掌握不好很可能导致供应商对这个客户的销售出现恶性循环。

  他们从何而来,请在你的客户单里寻找——他来自你以前的小客户;就像峡谷里的蝴蝶,今天只是振振翅膀,明天便会有整个峡谷的大风暴。

  1、把时间用在刀刃上:整理公司客户档案,找到能够为企业创造较多利润的客户,然后对他们进行重点出击。

  2、准确衡量:准确衡量客户价值的标准应该有其社会地位和身份,更重要的指标是客户对公司利润贡献的大小。

  3、寻找隐蔽的价值:既然是潜在客户,可能是它给公司带来的贡献较隐蔽,短期内或如不仔细观察则较难发现。所以需要我们的销售人员在对客户资料进行分析时一定要够关注,够仔细,去发现每一个可能的机会。

  4、大、中、小,一个都不能漏掉:我们不能因为保住大客户而放弃发展潜在客户,我们更不能因为一味发展潜在客户而忽略了大客户,潜在客户可以通过发展成为大客户,大客户也可能会因为自身的发展而变成小客户甚至离开,要保住市场,我们必须在维持现有客户关系的同时不断开发潜在大客户。

  大客户并不是绝对的,客户的大小永远是变动的。如今的大客户是从当年的小客户发展而来的,目前的小客户也很可能会成为我们将来的大客户,即潜在的大客户。现实客户和潜在客户的主要区别如下表所示。

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